網(wǎng)友問(wèn)題：

為什么買(mǎi)車(chē)時(shí)不砍價(jià)4S店反而不開(kāi)心？

網(wǎng)友回答：

• 巖哥侃車(chē)

人家銷(xiāo)售是吃這碗飯的，每天面對(duì)著很多客戶(hù)，什么樣的人都有。對(duì)于那些有經(jīng)驗(yàn)的金牌銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，從客戶(hù)開(kāi)什么車(chē)來(lái)店里，以及看車(chē)的方式，大概就能推斷出這個(gè)人有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力。到底是來(lái)看車(chē)的，還是有買(mǎi)車(chē)需求。

為什么能當(dāng)金牌銷(xiāo)售的其中一個(gè)原因，就是看人下菜碟。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，想提高業(yè)績(jī)必然要找對(duì)方法，盡可能的去接待那些誠(chéng)心準(zhǔn)備購(gòu)車(chē)的客戶(hù)。所以銷(xiāo)售會(huì)通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)，以及跟客戶(hù)的初步溝通中，先知道這位客戶(hù)是否想買(mǎi)車(chē)。

大家也別覺(jué)得銷(xiāo)售勢(shì)利眼，因?yàn)檫@是一種很常見(jiàn)的現(xiàn)象。人家靠銷(xiāo)售業(yè)績(jī)領(lǐng)工資，要是天天都陪著那些看車(chē)而不買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)，月底領(lǐng)工資的時(shí)候，估計(jì)就喝西北風(fēng)去了！

為什么銷(xiāo)售希望客戶(hù)砍價(jià)呢？因?yàn)橐坏┑搅丝硟r(jià)的環(huán)節(jié)，估計(jì)就離要成交不遠(yuǎn)了。一般當(dāng)銷(xiāo)售向客戶(hù)介紹完車(chē)輛的信息和配置之后，快要進(jìn)入談?wù)搩r(jià)格環(huán)節(jié)的時(shí)候，銷(xiāo)售會(huì)帶客戶(hù)找個(gè)位置坐下。第一是對(duì)客戶(hù)表示尊重，第二是方便交談，第三是可以用計(jì)算器幫客戶(hù)算出來(lái)車(chē)輛的優(yōu)惠和落地的價(jià)格，第四是保證談話(huà)的隱私性，不希望車(chē)輛的價(jià)格被別人聽(tīng)到。

砍價(jià)方面也是有技巧的，當(dāng)談到優(yōu)惠和贈(zèng)送物品的時(shí)候，如果雙方僵持不下，銷(xiāo)售如果覺(jué)得您說(shuō)的價(jià)格和條件可以滿(mǎn)足車(chē)輛成交標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，一般會(huì)亮出最后一張底牌。會(huì)問(wèn)客戶(hù)：您今天能把車(chē)定下來(lái)么？如果您說(shuō)能定，價(jià)格合適就付款。銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)：您稍等，我去問(wèn)一下我們的銷(xiāo)售經(jīng)理，看看還能不能給你再多優(yōu)惠一些。這種情況基本都有額外的驚喜，至少也要送一些裝飾或者保養(yǎng)券。

巖哥的觀(guān)點(diǎn)：我說(shuō)的這種情況雖然比較普遍，但不代表所有4S店的銷(xiāo)售都會(huì)這樣做。也有一些品牌的4S店拿客戶(hù)當(dāng)空氣，想咨詢(xún)一下車(chē)輛信息都找不到人。還有那些熱銷(xiāo)加價(jià)車(chē)型根本就沒(méi)優(yōu)惠，銷(xiāo)售也是一種愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的高傲的狀態(tài)?？硟r(jià)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，有機(jī)會(huì)我們慢慢聊！

• 我是個(gè)假農(nóng)民

這個(gè)其實(shí)每個(gè)汽車(chē)顧問(wèn)他們手中都有一些優(yōu)惠條件和贈(zèng)送的一些東西。大多數(shù)客戶(hù)去買(mǎi)車(chē)的心理基本上都是同樣的汽車(chē)價(jià)格便宜一些，汽車(chē)價(jià)格不同，他們的要求和需求也不同，分幾種情況。

一。10萬(wàn)左右的車(chē)，買(mǎi)10萬(wàn)左右的車(chē)的人群多數(shù)還是窮人比較多一些，他們掙錢(qián)都不容易，所以買(mǎi)車(chē)的心理就是盡可能的便宜，而且再三對(duì)比，能送我多少東西送我多少。最主要的還是要省油，耐用，不容易出問(wèn)題，這些。

二。20萬(wàn)左右的車(chē)。他們相對(duì)來(lái)說(shuō)就要比那些10萬(wàn)的人群要好一些，更加看重的可能是車(chē)的性能，舒適度，功能，以及駕駛的感覺(jué)這些，因?yàn)楫吘?0萬(wàn)左右的車(chē)算是差不多的車(chē)。需求點(diǎn)更加明確，顧問(wèn)能夠根據(jù)客戶(hù)需求滿(mǎn)足他們要求。

三。50萬(wàn)左右的車(chē)。能買(mǎi)起這個(gè)價(jià)格的人基本上算是中產(chǎn)了，不能說(shuō)不缺錢(qián)，只能說(shuō)買(mǎi)得起這個(gè)價(jià)格的車(chē)他們要么談生意的，要么是自己二次置換準(zhǔn)備買(mǎi)一個(gè)中高端級(jí)別的車(chē)，他們選車(chē)絕對(duì)是看中車(chē)的各種性能對(duì)比和車(chē)的穩(wěn)定性。價(jià)格方面能優(yōu)惠就優(yōu)惠，真優(yōu)惠不了他們也不在乎。

其實(shí)你不砍價(jià)他們也不是不開(kāi)心，只是說(shuō)客戶(hù)需求不同，他們不能拿一個(gè)死規(guī)定來(lái)介紹業(yè)務(wù)。銷(xiāo)售要的就是靈活。在他們職位之內(nèi)還能夠讓你得到更多的優(yōu)惠和政策這是最實(shí)在的。

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