從來沒有真正的尊重

媒體：因為吉利最近被供應商吐槽的事情比較多，幾乎成為了一邊倒的討伐現(xiàn)象，您是資深的主流的汽車零部件供應商領導人，我們想請您從自己的體會談談中國汽車的主零關系？

供應商C：全球汽車品牌主零關系是比較明確的。歐系、德系、美系對這個方面的定義是很清楚的，所以基本上他們也是照這個做的。

中國自主品牌主機廠，第一條應該承認，中國汽車行業(yè)的規(guī)范程度和成熟的程度超過其他行業(yè)。不是因為自主品牌就是天生有才，而是被全球主機廠帶動和逼迫的。

基本上從規(guī)范表面來看，中國的自主品牌還是從格式紙面上還是接受全球主機廠的模式的，但是中國的事情往往是紙面上是一回事兒，并不理解它的精神。這個就是中國特色了。

中國企業(yè)，盡管汽車行業(yè)比別的行業(yè)要好，但他們始終認為，供應商絕對不是合作伙伴，兩者的關系從來就說，我是朝南坐的。從第一天開始，他們在學國際主機廠的時候，始終沒有把合作伙伴這條當回事。

這是一個根本上的東西，基本上都是這么一個邏輯。

我們說最典型的主機廠和零部件的合作關系的話，早年做得最好的是豐田，對吧？日系可以說是和供應商共存亡的，就說是一榮皆榮，共患難共富貴。

德系沒有像日系那么（和供應商）綁得那么緊密，但是始終有一個非常清晰的邏輯，是什么呢？比如說某一個零件某一套工藝，全世界可能只有三個公司會做，如果其中一個出現(xiàn)困難的時候，德系的主機廠都會去伸出援手，因為他們并不希望形成一家獨大或者兩家壟斷這種局面。這個里邊既有依賴的因素，同時也有要保護自己的因素。

美系的話，相對來說會在這個方面松散一點，因為美系早年是（產(chǎn)業(yè)鏈）縱向整合的。德爾福對于通用來說是這樣，偉世通對于福特來說也是這樣的。德國大的零部件公司一直是比較獨立，比如說像大陸像博世等等。

那么中國的主機廠從開始的時候，從來沒有很系統(tǒng)地去管理它的供應鏈，他們是覺得我只要有一樣東西要做，一定有人會來供的。以吉利為例，最初也是采用了一些全球供應商，但是它從第一天起，心里想的就是，我不是跟你一起，我用你是沒辦法，因為我現(xiàn)在找不到別人，但是他們始終認為我一定找到中國的企業(yè)，中國的企業(yè)一定可以做得比你便宜。

所以從這個角度來說，我覺得第一條，我想說明的就是第一條，他們從來不覺得零部件供應商是他們的合作伙伴，這一條不理解，也從來沒有理解過。

第二條，他們始終認為主機廠，玩死一家（供應商），玩死兩家（供應商），是會有別人前赴后繼來的。這就像有人說的，找兩條腿的人還不容易??？

我們拿吉利做例子，我有一次去見他們CEO，當時吉利剛剛買完了沃爾沃，吉利要推平臺共享，我覺得這本身是一件好事情。我們當時的疑問是沃爾沃把吉利提升上去，還是吉利把沃爾沃拉下來？

CEO對我說：“我希望你有沃爾沃的技術，沃爾沃的質量，吉利的價格。”我半開玩笑說：“您說的是你的采購策略，還是說您的銷售策略？如果您的銷售策略的話，我說我想訂一輛車了。”

我這么說無非是想說明吉利這么做不合常規(guī)。吉利在和供應商的關系上，可以說是比較典型。我始終認為長城會好一些，老魏（魏建軍）做事情要好一些。吉利對于供應商來說，一直是不好的，現(xiàn)在當然更突出，但是原來更不好。

我就跟您說，我的銷售總監(jiān)有一次去吉利，看到了一件非常有意思的事情。吉利有一個專門是供零部件供應商來談業(yè)務的一格一格大概二十幾個小房間，大家都在那里談。有一個東北的供應商和采購打起來了，這非常有意思。

因為吉利一直要搞所謂10%的質量扣款，把質量尾款扣在那邊，然后給它做生意做得多了以后，日積月累這是好大一筆錢。人家來要，采購的人可能也是說話不當，就打起來了。東北人的脾氣你也知道，就把采購一頓暴打，然后所有在場的二十幾個別的供應商都在邊上叫好！

這是我們第一次看過供應商和主機廠動手，那是2015年的事。被吉利搞死的供應商不在少數(shù)，但是這個供應商被搞死了以后，還是會有別人跳進來。當然，它對供應商還有區(qū)別對待的。吉利最欺負的是中國私營企業(yè)的供應商，對全球企業(yè)，比如它對博世態(tài)度就不一樣，博世的態(tài)度就等于是愛做不做，這就是我的條件。

最早它在某城市建基地，叫我們跟過去設廠，然后還說它在里邊放一點股份，結果那邊車型不做了，馬上又換到成都去，我們放的一個廠就算倒霉。然后我們給它供貨，當時還出了一個合規(guī)問題，這個就不能說了。

我們也拿過吉利一把。它老是欠款，然后要求你強行降價，還有它偷偷開二供。但是，它出口車型一定要用我們的，所以我就逼它，我要30%預付款，它都沒辦法。

還有一家車企比吉利還差，六個月以后我們供完最后一批，它去簽了另外一家供應商，結果頭三個月就出質量問題，緊急求助，我就說，不光是這次要打預付款，還要把欠的賬都清了，結果它也清了，所以最后在質量或者技術上有機會拿一把的時候就要拿一把。

吉利從來不對你供應商有一個真正的尊重。其實主機廠有兩塊非常重要，一塊是研發(fā)設計車型，一塊就是供應鏈管理。當然，銷售是另外一個故事。它不理解這一條，實際上，中國自主品牌的很多企業(yè)整體對供應鏈管理的重視度不夠。

抱著一個美好的愿望

媒體：但是也有供應商的高層，拋出了這樣一個問題，既然既然大家都這么抱怨，為什么還有這么多人跟吉利繼續(xù)做生意？

供應商C：這個問題很好，非常有意思。我說的話，可能人家不愛聽，我的意思說中紀委查了這么多貪官，為什么還有那么多人撲進去？你去看吉利，我們這種企業(yè)如果一直跟吉利維護關系的話，大多是因為找出來了一個辦法，來管理吉利。

我是主張不跟吉利做生意的，但是我們總部說不行，因為沃爾沃是它的一部分，特別是新平臺，既然沃爾沃要做，那你沒辦法。

為什么要跟吉利做生意？對于外資企業(yè)來說，我們的總部說，中國市場這么大，中國自主品牌應該起來了，你不應該忽略這個。你要是說，他們很爛，總部的人是體會不到這一點的。所以，我們是努力在可控的管理范圍之內(nèi)跟吉利做生意，我們始終還抱一個希望，就是說沃爾沃能把吉利拉上來，它會改進。

中國的零部件供應商，有一部分人是抱著一個美好的愿望去給吉利供貨，他們并不去了解以前，比如說以前這個零件不是你供的，是別人供的，為什么他不供了？為什么變成你了？這個事，他們不了解，覺得還是抱有很大的希望。

我也見過另外一類供應商，我剛才舉的10%質量扣款的例子，他們被綁上去了，沒辦法！你今天要打官司，打官司，你能贏嗎？打官司拖多久？所以許多事情，沒有什么辦法。

你們當初對吉利的一個期望，就是說收了沃爾沃以后，會不會讓沃爾沃把它標準拉上去？別讓它把沃爾沃標準拉下來，現(xiàn)在收了已經(jīng)八年多了，感覺是個什么結果呢？

我覺得從吉利內(nèi)部的體系來說，吉利還是得到提高了，但是就做事情的方法來說，結果還是橋歸橋路歸路。沃爾沃有沃爾沃的做法，吉利有吉利的做法，沒有融合起來。

如果兩家用同一平臺掛不同牌子的車，他們面對同一家供應商的時候，態(tài)度方式打交道的方法也都完全不一樣，是吧？

對，這個就是讓供應商，至少在全球供應商是覺得很難過，非常分裂。開玩笑說，老子是一種做法，兒子是一種做法。那么，這個事情真的鬧得不可開交的話，我把協(xié)議寫得比較好一點，到時候法律上漏洞小一點，可以找沃爾沃算賬，要停供的時候，我兩家都停。

所以，最好的一個辦法，就是說，雖然大多數(shù)情況下都是供應商被主機廠綁架，但是也有時候，供應商可以綁架主機廠。

這個怎么說？

從這個角度來說，吉利它為什么它要開二供？如果有一個零件技術上不那么容易，不能輕易開出二供的時候。如果今天為這個（主零關系不好）事情，真要給你斷供了，主機廠是被我綁架的，我忽然斷供的話，你六個月里邊找不到替代供應商的。一旦SOP了以后，說句實話，主機廠有很多時候是被供應商綁架，

主機廠最大問題是只要有一個零件不好，它的車就發(fā)不出來。你要跟供應商算賬，也只能等到這個事情過掉了以后。你今天逼著他說，你要處理，你要包賠，你要怎么樣怎么樣，如果供應商兩手一攤，就跟咱們的旅游者一樣往地下一躺，說我沒辦法了，你不是被他綁架了？你怎么辦？

當然，有的時候倒真不是故意的，有的時候真是沒辦法了。所以，我說主機廠進行供應鏈管理的時候，你選的時候就是考慮價格，就是沒有考慮到他的能力或者更準確的說是應變的能力。更多的時候，并不是說供應商出了質量問題躺地上不干了，而且說今天某一個車型原來預估SOP的時候說是8000臺一個月，對吧？后來賣火了，賣了3萬臺，一個月。

人家（供應商）沒這個產(chǎn)能，你怎么辦？不是，它沒產(chǎn)能，它的供應商，二級供應商，三級供應商沒這產(chǎn)能，你怎么辦？從某種程度上來說，許多人抱怨吉利還款的問題，我對吉利最大的一個抱怨是，它的預測和規(guī)劃做得不好。

是容易估低了嗎？還是估高了？

高的低的都有，像過山車一樣。所以倒過來說，我倒不覺得這一定是李書福的文化問題、安聰慧的文化問題，我是認為他們整個在管理供應鏈的時候，考慮的事情是價格。當然，他們也考慮技術，他們也考慮說最好不要付開發(fā)費。然后，動不動就要求攤銷，對吧？

最大的一個問題就是說，對這個車型的銷量沒法預測，但是吉利很少會像大眾或者福特那樣，把它的系統(tǒng)跟你之間做一個對接，可以方便我們做預測。反過來說，也不能怪采購，采購也發(fā)牢騷，做供應鏈管理的人也不能不能每天打開電腦就能看到各個營銷店全國的代理商的出貨的情況。所以你怪他，說你怎么今天才跟我說你下個月要這么多臺，他說對不起，實際我也是昨天剛知道的。

他們自己采購和銷售數(shù)據(jù)都不打通？

打通，但是慢，這一方面跟全球大廠來比就不夠成熟，你理解我這意思嗎？

客大欺店，店大欺客

媒體：要攤銷什么費用？

供應商C：開發(fā)費和模具費。世界上的行規(guī)不是這樣的，你說攤銷，我怎么知道你車型能賣多少？所以如果非要攤銷的話，我會說那攤到頭1萬輛，攤到頭3萬輛。但他覺得是要攤五年，這個車型一共可以賣到20萬輛或者30萬輛。但結果才賣了預估的1/10，你怎么辦？

比如說是3000萬（元）的開發(fā)費，他說預測車型五年可以賣30萬輛，攤到每一輛車上，每一套就是給你一個十塊。你是要全部賣完30萬輛，這個錢才收回來。

問題是他根本賣不了30萬輛。當然還有一種可能性，今天預測30萬輛，結果憋了賣了60萬輛。那個時候，他一定要對你說，我超預測了，我要問你要折扣了，不能每一套給你十塊了。基本上，就中國自主品牌來說，這種情形是很少的，唯一一個車型賣得特別火的，超出大預期的就是長城的H6。

按照我的邏輯，如果非要攤銷，我會說攤在前30000輛頭上。但是，全球人家是不流行這樣的。大家知道，吉利是很喜歡開二供的，他也不告訴你。按照國際慣例來說，我為你開發(fā)的這個零部件，知識產(chǎn)權屬于我們兩家共有，你不可以背著我去找另外一家公司，把圖紙發(fā)給他，叫他做一套，然后也開始供了，做得比我便宜。人家沒有開發(fā)費，當然比我便宜了。

現(xiàn)在吉利做得比較好，奇瑞比較落魄了，但是奇瑞絕對不比吉利，好到哪里去。我們一直期望吉利買了沃爾沃以后，在供應鏈上面做整合了以后，能夠走向正規(guī)化一點。但是這個事情也蠻難，取決于吉利是不是愿意。

所以，我們會說老魏比較好，他熱愛汽車。李書福自己說的，它并不是因為熱愛汽車而做汽車，如果他覺得別的東西可以發(fā)更大的財?shù)脑?，他馬上想去做別的了。當然美系現(xiàn)在也有這個問題，但是我至少知道日系和德系的這些人，他們是真是熱愛汽車，早年的美系也是，但是現(xiàn)在美系的話也是被華爾街的資本市場逼得比較厲害。

吉利應該來說并購沃爾沃以后，共享平臺，這些方面已經(jīng)是在自主品牌上面是走得比較前面的。后來奇瑞也想共享平臺。我們曾經(jīng)為觀致供貨，觀致早年用的供應商全是一流的，然后我們跟他共同開發(fā)，觀致也付開發(fā)費等等。后來觀致營銷不行，奇瑞開始介入的時候，恨不得把觀致的那些東西，圖紙零件什么的，直接拿來用。我說那不行，這個是我們和觀致共同開發(fā)的，不是免費可以給你，但是奇瑞就不理解，從這種角度來說蠻難溝通，不是很理解，理念完全不一樣。

我并不是在這說誰對誰錯，只是說你要改變一個游戲規(guī)則的時候，需要雙方共同同意，而不是理所當然。你理解我的意思嗎？我不說誰對誰錯，就說雞認為是這樣的，鴨認為是那樣的，你怎么辦？

本土的零件商是不是更加被動？

本土的零件商，我們說高端的，延鋒，他們的做法其實跟全球供應商的做法類似。當然，大多數(shù)本土零件供應商，自己覺得沒有核心技術，只能用低成本，接受你這個條件來競爭。所以，他們是愿意做。承兌匯票從主機廠早晚拿到了，我就轉給我的供應商，這個是非常中國特色的，就是不在乎我被人欺負，只要我能找到下一家，可以轉嫁這個欺負的話，我還行，就一層層轉嫁下去。

總體來說，國內(nèi)的供應商心目當中是認可這種做法，反正就是說客大欺店，店大欺客。

是不是可以這么理解，他們從第一天起就以為規(guī)則是這樣的？

第一，從理念上，從第一天起他們就接受店大欺客，客大欺店這種現(xiàn)狀；第二，他們從第一天起就不夠理直氣壯，因為他們并沒有一個獨特技術，而且中國的理念是先求生存，而不是先求吃好，先求吃飽，也就是說，他們絕對不會有寧缺勿濫的做法。

還有一條，很多零件供應商在2000年到2010年中國車市十年瘋狂發(fā)展的時候，不是大家都賺到錢了嗎？這也是實話?，F(xiàn)在形勢不對了，今天讓他們壯士斷腕，下不了這個決心，很可能五年八年后把前十年賺的錢都賠回去了。

大家知道汽車市場今年比較難一點，增量已經(jīng)很難了，所以在這個階段的話，無論是主機廠和零部件供應商都是應該是求精，就說是應該去提升，瘋狂的時代已經(jīng)過掉了，不再是誰往里邊一跳就能賺錢的了。何況，做實業(yè)本身也比較苦。如果您看看別的行業(yè)的話，其實汽車行業(yè)還不是最壞的。

汽車行業(yè)畢竟還有一個招投標的過程，在認證的過程已經(jīng)有一套現(xiàn)成的規(guī)則在那，在別的行業(yè)，有的連規(guī)則都沒有。我舉個例子，你說共享單車的事情，把多少造自行車的廠，活活拖死了，都沒拿到錢了。

開始共享單車起來的時候，它救活了一些單車廠，然后馬上就有人覺得預測很大，很多人又跳進去造單車，然后你看到現(xiàn)在的情況，死去的每個單車廠，都沒拿到過錢，還有給他們供鋼材的，也一起拖進去了。

我們說汽車廠的話，你畢竟還有個資質的審核，還有個上目錄，還有個什么東西，不至于說說倒就倒，懂我這意思嗎，還不至于說垮就垮，就不見了。所以從這個角度來說，比上不足比下有余。

我再問點細節(jié)的東西，您剛才提到吉利有個百分之十的質量尾款壓著，他們一般是壓多久？

質量尾款，我們是不接受的。但是，有的是有一年的，也有的人一拖幾年的。但是，實際上，并不是說對每一家供應商都有質量尾款要求的，主要是靠談判，這就又回過去說到店大欺客客大欺店的問題了。有很多中國的零件供應商，開始投入了模具，投入了許多生產(chǎn)，投到后來不做都不行了。

我們有程序規(guī)定，就問主機廠有沒有開發(fā)費？沒有，我就不批準，就怕你投下去了，不做都不行了。你理解我這意思嗎？說的不好聽點，戀愛談了十年，她都不知道還有別人可嫁了。

不喜歡按大概率出牌

媒體：吉利采購方面就沒有什么亮點嗎？

供應商C：當然，我們也要表揚一下吉利。比如說總體來說，吉利采購人員相對來說還是比較干凈的，這個就是自主品牌私企的優(yōu)點，你如果要去撈好處，等于是你在偷老板的錢，這跟國營廠不一樣，就跟一些合資廠也不一樣。長城是比較干凈的，吉利也是比較干凈的。

其實，有一些事情，可能不一定講是優(yōu)點和缺點，如果要跟吉利、長城跟這些自主品牌做生意的話，任何一個供應商要體會一下，思想上要準備，就是說，你要有一個能力，你要反應很快，你要做得很靈活，就像過山車一樣，起來的時候，你要有辦法起來；掉下去的時候，你要有辦法上去。這一條說可能是要跟他們做生意的一個特質。這條蠻重要。

你說我要表揚的話，我發(fā)現(xiàn)吉利在對出口車型方面的要求是做得比較好的。比如說做空調的話，它的車賣到中東去，中東溫度很高，所以它就不敢用二供的了，怕到時候后續(xù)服務成本要貼下去很多。

二供的供應商和一供的供應商在技術和制造能力上有差距，這是不是有可能二供的就是直接拿了一供的圖紙在做，本身技術和研發(fā)能力不行？

我們會強調知識產(chǎn)權，今天我給你開發(fā)了，你不可以給別人。當然，要是事先談好了，只要同意，就沒話講。中國的供應商不太注意這個知識產(chǎn)權，當然也有一些供應商，沒有開發(fā)能力，它實際上拿了一供的圖紙在做。按圖制造可能會出現(xiàn)一些問題，比如匹配性的問題，因為按圖制造的人不一定理解里邊的竅門。還有，因為主機廠沒有付開發(fā)費，那么它模具的圖紙就不是非常完整的，二供生產(chǎn)東西的質量可能就會有一些折扣。

我覺得中國國內(nèi)的供應商過多關注價格，付款條件或者什么，而沒有太多的注重這些知識產(chǎn)權條款。國際供應商，律師會看得比較仔細。當然，并不是說，最后主機廠違反協(xié)議了，我們就一定有很好的辦法來對付，但至少在紙面上是寫下來的。當然，這里寫了條約了，以后不遵守條約的事情多的是；但是如果你沒有條約的話，就更沒話講了。

如果主機廠配套，跟大廠停止合作，把圖紙轉給小廠生產(chǎn)，這個沒有什么規(guī)則來約束嗎？可以這么隨心所欲嗎？

應該是有規(guī)則約束的，也就是說協(xié)議。但我今天跟您說，它是死豬不怕開水燙，開完了二供，你怎么辦？要不你停好了，除非我有拿它一把的辦法，如果沒有的話，真是不好弄，不能去找它打官司。如果要拿它一把的話，對于我們國際大廠來說，你出口車型我不給你做了，而它又不敢拿二供去供出口車型。

這個問題還有另一個面，我也聽一些主機廠說過，比如就說長安跟零部件廠合作開發(fā)出來一個產(chǎn)品，結果這個零部件廠又把這套成熟的系統(tǒng)拿去賣給吉利了。

這種事情有。最近整天刷屏的某造車新勢力，曾經(jīng)來找過我們，說特斯拉是你們供的，你們能不能再多生產(chǎn)一點賣給我們？我說，那怎么可以，你也是主機廠，懂得這個是我們跟特斯拉共同擁有的知識產(chǎn)權，而且特斯拉還是有很多的規(guī)范，比如說未經(jīng)它同意，我們都不能對外宣稱，我們是給它供零部件的，不能拿來做廣告。

所以，今天如果某一家供應商真是跟長安共同開發(fā)了，然后零部件供應商不守規(guī)矩，未征得長安許可，就把這個東西又原封不動地賣給了別的主機廠。這個也不稀奇。中國企業(yè)的知識產(chǎn)權，無論是國企還是民企，比外企還要不受保護，外企影響力還大一點。

等于這個問題無解了，主機廠有耍流氓的，零部件也有耍流氓的。

我們只能說第一條，協(xié)議上是不是大家應該盡量把規(guī)矩寫得越細越好，如果寫的有漏洞的話，就不好說了，你說對吧？主機廠有耍流氓，零部件有耍流氓。今天這么說，中國現(xiàn)在普遍的一個問題，就是說耍流氓的成本太低，不光是汽車零部件行業(yè)了。

沒錯，這個問題無解了，暫時無解，希望隨著企業(yè)的升級換代，希望中國企業(yè)能夠更多提出知識產(chǎn)權問題。我是深深體會，中國企業(yè)的知識產(chǎn)權比全球車企的平臺系統(tǒng)還要不受保護。

中國咨詢賺不到錢，培訓能賺到錢，你理解我的意思嗎？也就是說我們從來不重視，不認為你的思想，你的創(chuàng)意是有價值的。培訓為什么能賺到錢呢？因為給證書啊。咨詢不能賺到錢，且不說當初孔乙己說竊書不算偷，現(xiàn)在無形資產(chǎn)在中國不被認為是資產(chǎn)。

吉利是過于看重成本這個事情。

其實成本是相對的，準確地說是看中價格低。價格低并不一定最終成本低，如果出問題的話，低價格就發(fā)現(xiàn)最后成本很高。有一個八十、二十定律，中國企業(yè)是很喜歡鉆到二十里邊去，沒事的話，我比別人多賺，鉆到八十里去的話，成本高，但如果鉆到二十里去，出了事兒，成本可能更高。但中國企業(yè)不喜歡按大概率出牌。

沒有什么不平等條約

媒體：像領克出來以后，它在采購方面風格跟吉利是一樣的嗎？還是會介于吉利和沃爾沃之間？

供應商C：我覺得應該是一致的。我漏談了一條，我不知道中國的供應商怎么樣，全球供應商跟吉利這樣的公司打交道，還有一個非常頭痛的事情，就是工程變更。

這個是非常關鍵的事情，也就是說我今天設計好了一套東西了，按照主機廠的要求，它是這么樣的，要求我們這個數(shù)據(jù)是這樣，指標是這樣。自主品牌主機廠最大的一個問題是他們隨便就會改。他改了，那我得跟著改，這是個連鎖反應。

但也不能怪他們，自主品牌由于在車型上很多是拷貝的，知其然不知其所以然，有時拷貝得不到位，就改了。這是一個主機廠成熟度的問題。行規(guī)的話，全球大廠輕易不會改，改是要牽一發(fā)動全軍的事情，自主品牌的這些工程師們比較年輕，不太有經(jīng)驗，體會不了這個，覺得我改了，供應商跟著改，不是理所當然的事情嗎？

中國有一個很錯誤的概念，認為顧客上帝，我是非常不認同這句話的。主機廠作為顧客很少有換位思考。如果自主品牌主機廠供應鏈管理方面的領導聘請一些從零部件廠來的人，就會不一樣，他們這些人懂得怎么去真正管理供應商。

我們之前看抱怨吉利的留言，大部分都是關于付款問題，這么看起來付款遠遠不是最重要，或者說至少是不是唯一的？

從重要性來說，付款還不是排在第一第二位的。我說，第一位的抱怨就是說你是不是遵守合約，遵守合約里邊寫清的所有東西，付款只是其中的一部分。

遵守合約是第一條，第二條其實是生產(chǎn)計劃，第三條就是工程變更。當然，遵守合約里面包括付款，包括開二供，這兩條是比較大的事情。

我們還有個概念是錯的，就是認為有不平等條約。我個人認為，世界上沒有什么不平等條約，都是在特定場合下大家做了一個得失交換，然后達成協(xié)議。等到某一天你地位變了，你的能力變了，你的實力變了，你可以要求重談，但是在沒有談成新協(xié)議之前，你只能等到原來的結束。

我的邏輯就是說，如果今天吉利跟你談了，要你120天付款，給你60%的承兌匯票，然后質量扣款要10%，還要扣到EOP的時候，你同意了，你就沒話講，抱怨他干嘛？所以我把遵守協(xié)議作為第一條。

您是從一個更高遠的層次來看這個問題。

大多數(shù)的供應商覺得，你如果付我錢了，也沒有打折扣，你提點別的要求，我就能接受，是吧？中國的零部件供應商都是這樣的，如果錢付了他們了，別的事兒就好說了。

講了這么多負能量，有沒有正能量的案例？

正能量的案例我覺得長城應該是屬于不錯的，它也能影響一些本土零部件商提高技術含量和水平。本土零部件商提高水平反過來也促進整個行業(yè)的發(fā)展；第二條就是中國汽車市場增量放緩乃至不增長潮水退去，反而可以大浪淘沙，好的留下，不好的淘汰。這也是一個正能量；第三條，像吉利什么的，我覺得比現(xiàn)在所謂這些網(wǎng)絡造車還要靠譜一些。

應該說，吉利的成長過程與長城的成長過程來比較，長城可能更好，吉利應該說是在進步，有一些歷史的東西不是一朝一夕就能改變。吉利更多采納一些沃爾沃管理辦法的話，它提高的空間還是蠻大的。

從這個角度來，我覺得汽車行業(yè)還是蠻有希望的，因為比別的行業(yè)還要好很多。

危機感用錯地方了

媒體：先前我們問及另外一家供應商，他說，長城為什么對供應商好，因為它開發(fā)能力不夠，它得靠供應商，吉利為什么對供應商那么差，是因為吉利有開發(fā)能力，能捏住供應商。你怎么看這個問題？

供應商C：我不是很認同。我認為開發(fā)方面，主機廠和供應商是有分工的，哪些是應該主機廠擁有的開發(fā)能力，哪些屬于供應商的開發(fā)能力，不能混淆在一起，如果把這個混淆談了，以后就比較不好說了。如果吉利真正花了工夫，花了到供應商的開發(fā)能力上，吉利就錯位了,浪費錢了。這和醫(yī)院里邊一樣，藥劑師是藥劑師，醫(yī)生是醫(yī)生。

大家都說長城比吉利好，除了付款及時之外，還有什么具體的例子嗎？

在選拔供應商的過程當中，長城相對來說在價格和技術上面稍稍有點平衡。這是一條。

第二，簽下了協(xié)議以后，長城就是說比較遵守協(xié)議。相對來說，長城可能談起來很難，一談多少天多少人，但是他不至于整天讓你逼著到門口要債，這是第二條。

第三條，長城總體來說，對一些技術好的供應商比較尊重。供應商，特別是有技術含量的供應商，覺得在長城面前好像比較受人尊重。

很多時候，供應商會給你提建議，聽聽供應商的建議，這是很重要的，因為供應商總是零部件方面的專家，提出的建議可能真是會造成一個雙贏的局面。從這個角度來說，我們覺得好像長城更愿意聽一點，可能就是說，它沒有吉利自我感覺這么好，更愿意聽聽。

當然，長城要求人家到保定設廠，供應商那種怨氣也是很大的，在那邊設廠真的是一塌糊涂。這個是幾代人的事情，不是說改就能改的，對吧？有希望，但是比較慢。

實際上，我們按西方人說法的話，一行有一行的專家。買車的話，我找整車的專家去；看病的話，我找好的醫(yī)生去；打官司的話，我找名律師去。中國人的文化不是這樣的，只要有了錢，馬云就可以什么都會：打武功，可以打敗李連杰；唱戲可以唱過梅蘭芳。

長城的優(yōu)勢，就是說它是對自己的定位比較清楚，哪些是應該我管，哪些是應該我要借助專家或者其他企業(yè)其他人的能量的，都很清楚。

吉利，從正能量來說，它在控制成本上還是做得很不錯的，要不然也不會發(fā)展到這么大；它在充分利用政府資源上面也是做得很好的；然后去買沃爾沃這個本身就是一個很了不起的舉動，李書福是看準的，你能想象嗎？如果今天沃爾沃不是賣給吉利，是賣給了長城的話，長城是不是插上翅膀了？

任何一個事情里邊，你其實都應該能看到一些正面的東西，正和負是一個很相對的事情。

我們特別害怕得出來一個很恐怖的結論，就是現(xiàn)在這個對供應商不好的企業(yè)怎么發(fā)展得好，當然長城也發(fā)展得很好，但是現(xiàn)在發(fā)展最好的反而是吉利？

好跟不好，看你怎么定義了，如果說賺錢來說的話，可能是的。我說的不好聽一點，你能看到拼多多，也是一個現(xiàn)象。

就是劣幣驅逐良幣了？

如果概括我說的話，就是說我們得了一種病，這個病就是說你成為你的成功的受害人。什么意思？中國現(xiàn)在比較普遍的現(xiàn)象就是，稍微一個企業(yè)有所發(fā)展，有所成功以后，就認為自己無所不能，就開始覺得自己了不起了，就變成厲害了什么的。

我更希望你們的文章要提醒一下，如果一個企業(yè)成功了，他應該從成功的里邊更多想到有沒有供應商的因素，倒過來再思考怎么跟供應商營造一種共贏，而不是說我的成功一定要以你的損失為代價。

90年代我回國的時候，那時候尋呼機跟模擬手機全是摩托羅拉的。結果呢？結果毀了摩托羅拉。

我的意思就是說，千萬不要把自己認為自己是了不起的，百年企業(yè)一定是一直在謹小慎微地做事情，一直有危機感。當然，吉利內(nèi)部的一些核心人物還是有一定的危機感的，但是他們的危機感體現(xiàn)在拼命要把供應商逼得無路可走的話，可能就過分了。

您這到說出來新的角度，就是說吉利這樣對供應商一部分原因可能是源于它的危機感，是吧？

就說一個企業(yè)，總體來說，吉利還是反應快的，這么說純粹是我個人觀點，不一定對。

但是很多企業(yè)，這個危機感有點用錯地方。

中國人經(jīng)常這樣嘛。說遠一點，一些官員，他們是有危機感，沒有安全感，所以他們盡量說多撈點錢，而不是說怎么大家努力去營造一個體制，使它有保障，就是這個道理，就是危機感用錯地方了，結果一反腐就倒了。

如果吉利把危機感在用對了地方，某一天，吉利的任何危機都是可以通過和供應商的支持下把它克服的，如果吉利有這個想法就好了。

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