電氣化進程的加快，對整個中國車市帶去的劇烈震蕩，著實令整個行業(yè)的從業(yè)者深感何為“膚淺”二字。消費者日趨嚴苛的訴求，直接擊碎了固化近20年的格局；造車新勢力們的明爭暗奪，摧毀的更是一整套生存法則。較勁中，身在變局中的每一個人，都不得不面對這場事關生死的暗戰(zhàn)。

2020年是決定造車新勢力何去何從的一年，卻成了國內眾多傳統(tǒng)主機廠產生分化的全新階段。在這一年里，如北汽新能源這樣直接被市場肅殺的景象比比皆是，也出現(xiàn)了諸如歐拉、廣汽埃安從出行市場抬頭向上的新趨勢。

而產品口碑逐步建立起來的同時，這場巨變也對這些“非典型”傳統(tǒng)車企，在渠道鋪陳、營銷模式上，似乎也產生了深遠而鮮明的變化。以廣汽埃安為例，自品牌獨立開始，出自廣汽傳祺體系內的那一套，的確被推倒后，進入了重建階段。

脫離B端市場的依賴，或改變自身“網約車”的刻板印象，廣汽埃安在革新之路上，愈發(fā)迫切。而隨著直營模式進入現(xiàn)有的經銷體系，且不說由此帶來的結果如何，此番操作對于它而言，無論消費者是否認同這樣的做法，要想改變現(xiàn)狀，引入新玩法是趨勢，更是必然。

渠道變革，始于2017

試問，針對近年來汽車銷售模式的轉變，給人最大的感觸是什么？是各大城市展廳帶來的體驗轉變，還是服務模式從線下轉至線上后的新鮮感？對于大多數(shù)首次購車的年輕消費者，這些源自造車新勢力的銷售方案，并非難以接受，但回顧整個車市的發(fā)展，如此改變早已越過了行業(yè)正常迭代的范疇。

也正由此，4S店經銷模式不斷被推倒，早已是業(yè)內近幾年最常見的情況。特別是在進入2020年后，車企的加速洗牌讓整個市場得以肅清，可全國由主機廠授權的經銷商消亡的速度也在加快。僅據(jù)可查數(shù)據(jù)顯示，去年一整年退網門店數(shù)量近4000家。

不過，至此又產生了一種新的趨勢，市場快速復蘇的勁頭正在快速向其他地方轉移。頭部品牌的經銷商能發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢吃下部分溢出量，余下的份額勢必會由其他經銷體系承接下來。

在這樣的背景下，出身于傳統(tǒng)、卻想要借新能源發(fā)展浪潮突圍的廣汽埃安，除了在產品端拿出手段外，重建整個銷售網絡也就成了當務之急。

早在2017年，廣汽新能源成立之初就針對解決傳統(tǒng)經銷模式提出多個方案，而此后便開始對已有經銷網絡加以改造。從北京、杭州和上海等一線城市，一路向鄭州、武漢、洛陽等多線市場，進行大范圍的渠道建設。

“25 hours體驗中心的出現(xiàn)，將會顛覆傳統(tǒng)4S店渠道模式。而由于與廣汽傳祺不同店銷售，在展現(xiàn)廣汽新能源產品更獨特的魅力的同時，又能為消費者提供新能源車為主導的綠色、環(huán)保、安全的后汽車時代。”

三年前，廣汽新能源面對重整渠道時信心十足的樣子，還歷歷在目。奈何，實際成效隨著以“蔚小理”為首的造車新勢力，顛覆起整個新能源市場的銷售模式，似乎未達到預期。

由于沿用了傳統(tǒng)經銷網絡布局的思路，受各個經銷商的資金儲備、業(yè)務調整等客觀因素影響，對渠道把握的初衷，開始出現(xiàn)偏差。銷量是上來了，借此增加用戶黏度還是差了點火候。而本身和廣汽傳祺經銷商之間的深度綁定關系，同樣讓廣汽埃安難以用一個新的形象脫穎而出。

再一個，共享出行的火熱勢頭，也愈加令廣汽埃安向私人市場掘進有所阻滯。尤其是從 Aion S接過GE3的衣缽，大舉進駐出租車、網約車、租賃車等B端市場開始，廣汽埃安的渠道變革1.0版本，大抵成為了市場試錯的結果。

日前，廣汽埃安首家品牌直營體驗中心，在廣州天河正佳廣場正式開業(yè)了。一如廣汽埃安總經理古惠南對啟用“直營+經銷”雙軌創(chuàng)新模式的解讀，“此舉意味著我們邁入‘線上+線下’同時直接服務用戶的新階段，實現(xiàn)用戶價值的又一升華；同時也是渠道模式的創(chuàng)新變革······”

你依舊可以說，這是釋放出了廣汽埃安渠道整合2.0版本的大幕被拉開的信號，但鑒于雙軌制的經銷模式未有成熟的范本出現(xiàn)，要想判定廣汽埃安此舉的得失，其實是需要很長的一段時間去觀察。

“雙軌”并行，瑕瑜互見

不可否認，電動車橫行、產業(yè)新能源化加速，對固有經銷網絡的打擊是顯而易見的。尤其是汽車屬性的本質改變，令售后服務占據(jù)經銷商利潤大頭的生存格局，幾近崩塌。

在現(xiàn)階段，以直營模式見長的新勢力和以經銷模式為主的傳統(tǒng)車企，依舊以兩大主流模式相抗衡，但未來，當如何拉近與用戶的距離，提升用戶體驗和溝通效率等熱點，徹底成為業(yè)內聚焦的日常，經銷商的職能被削弱，甚至淪為車企對接用戶的服務商，也不無可能。

當然，對于從傳統(tǒng)車企轉型而來的廣汽埃安，問題也就接踵而至了。隨著“線上+線下”、“車城+商超”、“直營+經銷”整個體系框架搭建起來，如何規(guī)避多渠道共存時用戶體驗的差異感呢？

直營模式的引入，讓原始經銷商有了可以參考的樣本，諸如進入“若銷量為前提，就可以不管不顧”的問題，或將得到緩解?？闪硪环矫?，雙軌制的經銷模式，避免不了會給廣汽埃安帶去不小的管理壓力。

不同于直營店受車企直接監(jiān)督和運營，經銷商“利益為上”的邏輯，在特定情況下，勢必會讓步于用戶體驗的優(yōu)劣。過往的經驗中能看到，即便是像上汽大眾這樣早在三年前就啟動展廳與服務升級的品牌經銷商，在市場環(huán)境惡化和競爭加劇下，犧牲服務而執(zhí)行“以價換市”的套路，也是常有的事。

雖說在推行用APP訂車的當下，可以有效抑制經銷商與客戶間的價格博弈，但要想徹底遏制住同業(yè)競爭的苗頭，豈是憑“喊口號”能解決的。只要以KPI定返點額度、求量時向經銷商壓庫、熱銷車型捆綁滯銷車批發(fā)等行為還存在，讓“雙軌制”銷售模式發(fā)揮出預想的效力，難。

截至目前，廣汽埃安的確已陸續(xù)建成280家左右的終端體驗店，其中就不乏有各種加盟、代理類型的門店。而從終端市場的走訪中，和廣汽傳祺隔墻經營、靠經銷商現(xiàn)有門店引流的實操方式，仍留有不少。由此一來，對傳統(tǒng)4S店的深入革新，使之配合直營模式的推進，將是其再行渠道變革的重中之重。

廣汽埃安一直想成為背靠傳統(tǒng)車企的造車新勢力2.0梯隊的一員。從產品落地的角度看，Aion V、Aion Y乃至剛剛上市的Aion S Plus的身上，都能看到廣汽埃安想從私人用戶端，完成年銷10萬輛目標的堅定信念。而營銷手段的角度上，自從今年Aion Y開始進入市場，徹底倒向年輕化、潮流化的宣傳，也越來越頻繁。

其次，根據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，廣汽埃安6月份的銷量為10403輛，同比增長190%；而其1-6月的累計銷量表現(xiàn)，廣汽埃安也交出了4.48萬輛的亮眼成績，同比增長高達128%。在突破新勢力造車封鎖的層面上，躋身頭部新能源汽車品牌行列的它，已經慢慢揭掉了“網約車大廠”的標簽。

放眼整個新能源市場，除了五菱、歐拉這樣執(zhí)著于入門代步電動車領域的自主品牌，說廣汽埃安是目前唯一一個能借自身實力完成從銷量到口碑、再到形象等原始積累的“傳統(tǒng)”車企，都不為過。也許再行渠道變革，仍將是廣汽埃安實現(xiàn)從量變到質變的重要契機?？蛇€是需要肯定的是，“直營+經銷”雙軌模式的搭建，確是解決現(xiàn)有銷售體系內部矛盾的一種可行方案。

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